自治体

民間とここが違う!自治体訪問アポイント_3 〜アポ取りNGワード ワースト3〜

訪問のアポイントを取るとき一番良く使われる手段、電話アポ。

自治体の場合、地域の住民や企業からの申し入れや問い合わせには、

真摯に応えるのが原則ですが、

こんなアポイントの申し入れには、自治体担当者は少々冷淡な対応をせざるをえません。

「自治体へのアポイントがなかなか取れない」と悩む営業担当の方、

次にご紹介するNGワードのワースト3にお心当たりはありませんか。

●自治体からのアポを取れないNGワード ワースト3

・弊社の製品・サービスをご案内したい

・ぜひご挨拶にお伺いしたい

・近くに寄るのでついでに顔を出したい

上記3つに共通する自治体側からの答え。

「忙しくて時間が取れないので資料を送って下さい。必要なら連絡します。」

明らかにアポ取り失敗です。

民間企業ではよくあるアポ取りワードなのに、

なぜこの目的でのアポ取りが失敗してしまうのでしょうか。

理由はとても単純です。

●自治体の関心事は「地域課題の解決」

自治体は、民間企業のどこに関心を寄せるのでしょうか。

それは、

「この民間企業の製品やサービスは、

ウチの課が取り組もうとしている施策や地域課題の解決にどのように役立つのか」

この一点だけなのです。

「弊社はこんな製品やサービスを展開しています」

で終わってしまうアポイントの申し入れには、

「だから、何?それが地域課題の解決やウチの施策の推進に、何の役に立つの?」となってしまうのです。

ただでさえ少ない職員数で、前例のない地域課題に奔走する自治体実務の現場。

自治体職員の立場からすれば、民間企業の単なる製品やサービスの紹介やセールスに、

地域住民や地域課題への対応に充てるべき本来業務の貴重な時間を割くわけにはいきません。

「資料を送ってくれれば事足りる」という対応になってしまうのは、無理からぬことです。

無下に断られてしまうのは、決して自治体が上から目線だから、ということではありません。

自治体の組織目的や関心事を理解していない、民間企業側に原因があるのです。

●アポの確度を高めるために

こうした自治体の組織特性を踏まえれば、

アポイントのとり方は自ずと見えてきます。

「自治体のその課が抱える地域課題や施策の推進に貢献できる企業です」

「地域課題や施策の推進に役立つ情報を持っています」

こうしたアプローチでアポイントを申し入れれば、

どんな自治体であっても、第一四半期(4月〜6月)であれば、

また、選挙や地域イベントなどの繁忙期を除けば、まず話は聞いてもらえます。

ポイントは、その課の施策の推進や直面している地域課題の解決にとって、

必要な情報や技術を持っている企業であることを訴求すること。

どんな施策を進めているのか、また、どんな地域課題の解決に取り組もうとしているのか。

自治体の公式ウェブサイトなどで事前に情報を集めて、

アポイントのストーリーを組み立ててみてください。

アポ取りの成功率がぐんと良くなるはずです。

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