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民間とここが違う!自治体訪問アポイント_2 〜アポを入れる部署はどこ?〜

自治体への訪問アポイント、まずはどの部署に入れれば良いのでしょうか。

民間企業であれば、総務部門などに購買担当部署があり、

そこが自社で使う商品やサービスなどを一括して受け付けていることが多いようです。

では、自治体はどの部署がそうした役割を担っているのでしょうか。

●自治体が民間企業に仕事を発注する目的

民間企業は、コスト削減、効率性の向上、社員教育などの分野で、

さまざまな商材やサービスについて外部の企業に仕事を発注します。

これらに共通しているのは、直接・関節を問わず、

すべて「自社の売上をのばすこと」が最終目的です。

一方、自治体の場合はどうでしょうか。

自治体組織の目的は、税収を元手とした「地域課題の解決」

それぞれの部署が担当する地域課題の領域で、

どのような取り組みに税金を投じれば、課題を解決できるのか。

自治体内部で対応できない課題の場合、

どんな内容の業務を、どんな製品やサービスを展開している民間企業に発注して、

一緒に地域課題を解決すればよいのか。

仕事を民間に出す主な動機はここが出発点となります。

だから、各部署個別で検討される事業の元手となる予算は、各部署が個別に持つ。

これが自治体組織の仕組みです。

ということは、アポイントを取る先は、

自社の製品・サービスが活用できそうな領域の部署。

自治体では、多くの場合「課」単位となります。

●案件獲得のキーマンは誰?

アポイントを取る時に知っておきたいのは、「誰が意思決定の権限を持っているか」

民間企業の場合は、社長などトップマネジメントの鶴の一声で契約企業が決まったり、

営業先の部署の担当者とのお付き合いの深さで決まったりすることも。

それでは自治体の場合は、誰が案件獲得のキーマンなのでしょうか。

それは、課長。

自治体組織の課長職は、民間企業における役員か、事業部長クラスと考えて下さい。

予算の決済権含め、その事業領域全体に責任を負い、それに相応しい権限を有しています。

だったら直接課長にアポイントを取るのが早いのでは?

そうお考えになる方もいらっしゃるかと思います。

ところが、多くの場合いきなり課長にアポイントを取ることはできません。

初めてその企業にアポを取って訪問する時に、役員や事業部長に会えないのと同じです。

どの自治体も事業領域それぞれの課題毎に担当職員が決まっていますので、

まずはその職員とコミュニケーションを取るところから始めましょう。

●全課共通で必要な製品やサービスについては

自治体は事業領域毎の「課」が営業先の単位ですが、

全課共通の内部管理上必要な商品やサービスについては、

一括して受け付ける部署があります。

たとえば、庁舎のメンテナンスや警備、清掃、オフィス家具の買い替えなど、箱物の管理に関する商品やサービスは、管財課や庁舎管理課と呼ばれる庁舎管理を管轄する課。

職員研修などの人材育成は、人事課。

ICTインフラの基幹システムの導入・更新などは、情報政策課が営業先になります。

いずれにせよ、自社の製品やサービスが、

自治体組織のどんなニーズに対応するのかが営業先を見極めるポイントになります。

自治体の公式ウェブサイトに、組織の紹介や課の仕事が公開されていますので、

まずはよく確認してからアポイントを取りましょう。

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