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BtoGとは?意味、方法、仕事を受注するためのコツを網羅的に紹介

BtoGという言葉をご存じでしょうか。

BtoBやBtoCという言葉は知っていても、BtoGは知らない人が大半かもしれませんね。

BtoGとは行政や国とのビジネスを指す言葉。

従来では土木や建築に偏りがちでしたが、最近では非常に様々な分野のビジネスモデルが登場しており、今注目され始めているビジネスモデルなのです。

今回の記事では、新たに行政や国、地方自治体とのビジネスを考えている方や純粋に「BtoGって何?」と疑問に思っている方に向けて、BtoGの意味や方法、他のキーワードとの違い、仕事を受注するためのコツなどについて網羅的に解説します。

BtoGとは「行政・国」とのビジネスのこと

BtoGとは「行政・国」とのビジネスのこと

まずBtoGとは何か?について説明します。

BtoGとは「行政・国とのビジネス」(Business to Government)のことです。
「ビートゥージー」と読み、「B2G」と表されることもあります。

官公庁などの国の機関や、都道府県、市町村などの地方自治体、行政法人などを相手方としたビジネスです。

BtoGの仕事内容は多岐にわたる

国や行政を相手としたビジネス、といわれてもピンときませんよね。

国や行政相手の仕事というと、道路工事や建設工事といった土木建築関係に限られるというイメージが強いかもしれません。

実際、戦後の復興期からバブル崩壊時あたりまでは、土木建築関係にBtoGビジネスは集中していました。

ただ現在では、土木関係以外にも非常に様々なBtoGビジネスが登場しています。
ある程度のインフラ整備が完了し、住民のニーズが多様化したため、自治体が必要とする専門性も多様化したためです。

ペンやパソコンなどの「モノ」のビジネスに加え、コンサルティングやマーケティングといった「情報」関係のビジネスが近年は急増しています。

BtoGビジネスの特徴は「入札」

BtoGビジネスがBtoBやBtoCのビジネスモデルと異なるのは、仕事の受注が「入札」で決まるという点です。

通常の営業や契約の流れとは違い、入札では明確で論理的な根拠と、価格的な優位性が必要となります。
通常の営業とは大きくやり方が異なるので、入札の知識を持っているかどうかが成否を分けます。

また、規模の大きさ支払いの確実さも特徴といえるでしょう。
行政や国が相手なので、通常のビジネスよりも規模は大きいことが多いですし、支払いがされないリスクはありません。

ただずっと安定して入札できるとは限らないので安定性には欠けます。

そのため、BtoGのみのビジネスをしている企業はほとんどなく、BtoCやBtoBビジネスの基盤を持ったうえでBtoGに参入する企業がほとんどです。

BtoG以外の代表的な取引形態

BtoG以外の代表的な取引形態

BtoG以外のビジネスモデルも、基本として押さえておきましょう。

代表的な取引形態を紹介します。

BtoC:企業と消費者の取引

BtoCとは、企業と消費者の取引(Business to Customer)のことです。
私たちが消費者として利用する商品やサービスはすべてBtoCの取引です。

BtoCの取引では、イメージやブランディングが非常に重要です。
消費者の購買意欲は理屈よりも感情や雰囲気で左右されるためです。

そのために広告を出したり、プロモーションを行ったり、商品自体のイメージを高めたりといった工夫が必要となります。

BtoB:企業同士の取引

BtoBは企業間の取引(Business to Business)のことです。
メーカーに材料を卸したり、企業相手に事務用品や日用品を販売したりといった取引を指します。

BtoBビジネスでは、BtoCビジネスよりも感情的インセンティブが入りにくく、合理的な説得力が必要という特徴があります。

BtoE:企業と従業員の取引

BtoEは企業と従業員の取引(Business to Employee)のことです。
福利厚生の一環として提供されることもあります。

自社や他社の従業員に向けたサービスで、社食やオフィス向けの軽食サービス、ケータリングサービスなどが具体的な例です。

CtoC:消費者同士の取引

CtoCは消費者同士の取引(Customer to Customer)のことです。
フリーマーケットやフリマアプリでの個人間売買などをさします。

ビジネスモデルとしてはBtoCに近いものです。
フリマアプリの普及により、近年非常に盛り上がりを見せている取引形態です。

GtoC:行政と消費者の取引

GtoCとは、行政と消費者の取引(Government to Customer)のことです。

住民票、パスポート、戸籍謄本などの申請といった、行政のサービス全般をさします。

BtoGの取引方法は3種類

BtoGの取引方法は3種類

BtoGが他の取引方法と違うのは入札であるという点ですが、入札には大きく分けて3つの種類があります。

①一般競争入札

一般競争入札とは、広く企業から入札を募集して行う入札方法です。

最も広く門戸が開かれている方法で、特に緊急性や条件がなければ、原則として一般競争入札を行うことになっています。

入札への参加資格審査をクリアすれば未経験でも入札に参加できるため、BtoGビジネスに参入したいのならばまず一般競争入札をチェックしましょう。

最低価格を提出した企業を採用する「最低価格落札方式」と、価格と内容を元に総合的に判断する「総合評価方式」の2種類があるので注意しましょう。

参考:一般競争入札とは?わかりやすく徹底解説

②指名競争入札

行政側が入札に参加する企業を指名して行うのが指名競争入札です。
水準が確保された企業のみの参加となるため行政にとってはリスクが少ない方法です。

取引実績や信頼性などを鑑みて指名を行うため、入札経験のない企業や知名度の低い中小企業は不利になります。

また公平性と透明性に欠け、談合や癒着などのおそれが出てくるため、下記のような場合以外は一般競争入札を行うように決められています。

指名競争入札や随意契約を行う例外的なケース
✔︎ 発注する事業の目的や性質により、そもそも競争する事業者が少ない場合(会計法第29条の3)
✔︎ 発注する事業の目的や性質により、一般競争入札を行うことが、不利になる場合(会計法第29条の3)
✔︎ あらかじめ指名競争入札で行うように、政令などで決めている場合(会計法第29条の3)

これらのケースに加えて、地域活性化のため地域の企業に限定して指名競争入札を行うことも認められています。

参考:指名競争入札のメリットとは?わかりやすく解説します!

③随意契約

入札を行わず、行政側から企業を指名して選ぶ方法を随意契約と呼びます。

随意契約は任意で行政が企業を選べるので、時間的にも事務的にも負担が少なく、企業水準も比較的高いレベルを見込めますが、公平性や透明性には欠けます。

そのため、随意契約を行うのは限定されたケースのみです。

具体的には下記のようなケースで随意契約が行われます。

✔︎ 契約金額があらかじめ法律などで決めた基準以下である場合
✔︎ 契約の内容が、競争入札に適さない場合
✔︎ 緊急性が高い場合
✔︎ 競争入札を行うとむしろ不利になってしまう場合
✔︎ 時価に比べて著しく安く契約してもらえる場合
✔︎ 入札者がいない場合
✔︎ 落札者が契約を結んでくれない場合
(地方自治法第234条第2項、地方自治法施行令第167条の2第1項)

参考:入札方式の種類は?公募方法は?わかりやすく徹底解説!

BtoGで仕事を受注するために知るべきポイント

BtoGで仕事を受注するために知るべきポイント

通常のビジネスとはいろいろな点で異なるBtoGビジネスですが、規模の大きさや支払いの確実さなどから仕事を受注したいと考えている企業もいるかもしれません。

特に最近では、「地方創生」が叫ばれており、民間企業の力が特に必要とされています。
大手企業に限らず、中小企業やベンチャー企業にも参入のチャンスはおおいにあるのです。

とはいえ、方法やスケジュール、キーマン、そもそもの目的など多くの点で異なるBtoGビジネスは簡単に参入できるものでもありません。

BtoGビジネスで仕事を受注するために知るべきポイントについて紹介します。

「知ること」の重要性

BtoGビジネスで最も重要なのは「知ること」です。
技術力でも、交渉力でも、価格力でも、企業規模や知名度でもありません。

企業規模が関係ないとはいえ、受注したり名前が出たりする機会が多いのはやはり大手企業。

大手企業は高度経済成長期に行政や自治体とビジネスをした経験を持っているため、自治体とどうビジネスをすればいいかを「知っている」からです。

逆に言えば、中小企業やベンチャー企業でも「知る」ことで互角に戦えるようになります。
知るべきは以下の3点です。

ポイント①行政の組織目的とキーマン

まず抑えるべきなのは「行政の組織目的」「キーマン」です。

通常のビジネスでは「自社のために利益をあげること」を目的とします。

一方、行政は「地域の課題解決=税として預かったお金の効果を最大化すること」を目的としています。

ビジネスの際に、相手方のメリットを強調するのはほぼ同じですが、BtoGビジネスでは地域の課題を解決できるのかを考える必要があります。

また、通常のビジネスだとキーマンはトップの人材であることが多いですが、BtoGビジネスでは違います。

行政のトップは首長(市長、知事)ですが、首長はBtoGビジネスのキーマンではありません。

BtoGビジネスのキーマンは企業の商品やサービスを採用する部署の課長です。
そこを見極めないと、情報収集も営業もうまくいきません。

ポイント②民間委託のプロセス

続いて抑えるべきが「どのようにして受注先を選ぶのか」のプロセスです。

行政は年度で動いており、どの時期に何をするかが決まっています。
そのため、途中からBtoGビジネスの参入を考えても時すでに遅し、来年度でないと間に合わない…ということになりかねないのです。

具体的には以下のようなスケジュールで進行します。

フェーズ1 自治体ニーズの把握 課題・ニーズを把握するためのヒアリングと資料からの情報収集 4月~6月
フェーズ2 事業の提案 課題を解決し、ニーズを満たすための事業や製品、サービスを提案 7月~9月
フェーズ3 予算書づくり 財政課に事業の必要性を納得させるような予算づくりに関与する 9月~10月
フェーズ4 予算化支援 財政課ヒアリングの想定問答集を作成する。事業の妥当性を示す資料を提示する 10月~11月
フェーズ5 議会および引継ぎへの対応 議員からの質問対応に必要な情報提供。人事異動対応 3月議会
フェーズ6 入札・プロポーザル参加 入札、プロポーザル(企画提案競争)に参加する 1月~次年度4月
フェーズ7 受注後のプロジェクトマネジメント 受注後の案件の進行管理を確実に行う 受注後の工期

スケジュールを知ると、前年度から関わる必要があると思うかもしれませんが、実際はフェーズ6の入札段階から参加可能です。

ポイント③妥当性のある入札価格

スケジュールを抑えたら、続いては実際にどうすれば入札に通るのかを考えるのがポイントです。

入札方法は最低価格落札方式と総合評価方式の2種類があるため、どのような入札に参加するかによって何をどうしたら入札に勝てるのかは変わります。

とはいえ、どちらの場合でも入札価格の見極め方については知っておくべきでしょう。

最低価格落札方式であれば価格が最も重要となりますし、総合評価方式でも妥当性のある価格かどうかが問題になります。

入札価格の見極め方は入札を何度も経験して獲得する方法以外に、自治体ビジネスを得意とするプロに依頼する方法も考えられます。

参考:これで中小企業も大企業と互角に張り合える|日経ビジネス

BtoGビジネスは将来性のある取引方法

BtoGビジネスは将来性のある取引方法

今回の記事ではBtoGビジネスの意味や概略について解説しました。

実際に受注するためのポイントも紹介したので、BtoGビジネスに興味がある方は参考にしてみてください。

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