だからあなたは受注できない！ 自治体ビジネスあるある失敗例（４） ～見積もりください、と言われたものの～

４５歳の山口さん（仮名）。防災関連の様々な製品を開発、販売している会社の営業担当です。

この年は豪雨や台風、地震などの自然災害が多く、民間企業からの問い合わせが激増。

営業マンとして大忙しな日々を送っていました。

そんなある日、受けた電話はD市の危機管理課。

太陽光でスマートフォンの充電ができる製品100個について見積もりが欲しい、とのことでした。

地方自治体から連絡があったのは初めてのこと。

役所もこうした製品の見積り依頼するんだ！とびっくりした山口さん。

いつまでにご提出すればいいでしょうかと尋ねたところ、明日中にとのこと。

D市はずいぶん急いでいるようです。

山口さんはすぐに見積りを作り、D市担当者にメールで送りました。

その1週間後、山口さんは担当職員に連絡し、いかがでしたかと尋ねたところ、参考になりました、ありがとうございましたと、なんだか話が噛み合いません。

製品が欲しくて見積りを依頼したのではなかったのか？

釈然としない山口さんは電話を切りました。結局その後、D市から発注依頼はありませんでした。

自治体からの見積もり依頼。これで来月の売上高、もう少しいけそうだな・・・

・・・と思うのはちょっと待った！

自治体が外部に見積りを依頼するのは、自治体内部の状況によって目的が違います。

よくあるケースは、次年度の予算の枠どりのための価格調査。

今回山口さんは、自社への製品の発注かと当然考えたわけですが、次年度予算の価格感を調べる段階で自治体は複数の企業から見積りを取って、だいたいの予算規模を見極めるということをします。

つまり、製品がすぐに欲しくて見積りを取ったのではなく、あくまでも内部資料作りを目的とした見積り依頼だったわけです。

こうした次年度予算のための見積もり依頼は、年間でいうと１０月前後に集中します。

では、この時期に自治体からの見積もり依頼があったときは、自社にメリットないし適当にあしらってスルー、なのでしょうか。

答えはNO。次年度の予算を取るための見積もりであれば、次年度自社の製品を採用してもらいやすくするための「仕掛け」をする千載一遇のチャンスなのです！

自治体は地域住民から集めた税を原資として様々な事業を行うため、一般競争入札や企画競争などの定められたプロセスで発注先企業をフェアに決めなければなりません。

ただし、前年度から営業先行している会社は、自社にとって有利になるように進める、それもフェアな方法があるのです。

自治体の仕事で常連の企業は誰もがやっているこの方法、田中さんも知っていればよかったですね。