自治体ビジネス失敗事例

だからあなたは受注できない! 自治体ビジネスあるある失敗例(2) 〜DMを一斉送信、反応ほぼゼロ〜

28歳の高橋さん(仮名)。研修会社の営業担当ウーマンです。

創業7期目と比較的新しい会社ですが、受講者参加型・体験型の研修プログラムが好評で、業績は好調です。この度会社の方針で、地方自治体の職員研修受注を目指すことになりました。

高橋さんは、いつものようにまずはDM郵送先のリスト作り。

ターゲットとする地方自治体は、自社がある東京都新宿区から時間をかけて訪問しなくて済む関東地方の自治体300団体をリストアップしました。

時期的にもちょうどいいな、と高橋さんは思いました。

今は11月。翌年4月からの新人研修の依頼先を選ぶのには5ヶ月もあれば充分と考えたからです。

いつも使っているDM資料発送代行業者に依頼、人事担当者あてに一斉に自治体に向けてDMを郵送しました。

ちょうどDMが到着する見込みの2日後から、高橋さんはフォローのための荷電を始めました。

ところが、結果は、「届いていません」「目を通してこちらから連絡します」「予算がありません」。

自治体の返答は、この3つのパターンのみ。

その後1ヶ月に渡り架電フォローし続けましたが、結果として1件も成約に至りませんでした。

民間企業では当たり前のように活用されているDMですが、自治体に対しては効果があるのでしょうか。

自治体にDMを一斉発送したものの、期待される効果が得られない。さて、どうしてでしょうか。

いくつか理由が考えられますが、一番大きなポイントは「時期」。

地方自治体は、民間企業に依頼する仕事の内容と費用を、前の年の秋にかけて決めてしまっている事がほとんどです。

このケースは、DMを送ったのが11月ですよね。多くの自治体が、すでに次の年に民間企業に発注する業務と予算の案をほぼ決めてしまっている時期です。

DMが刺さらなかった一番大きな理由は、情報を提供する時期を外していたから、と言えそうです。

自社の製品やサービスをご案内するためには、内容以前にまずは時期。

ここをしっかりと踏まえておきましょう。

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