自治体ビジネス失敗事例

だからあなたは受注できない! 自治体ビジネスあるある失敗例(1) 〜営業トークが刺さらない〜

40歳の鈴木さん(仮名)は、自動車販売会社で長年トップセールスに君臨。

その営業力とコミュニケーション力、そして根性を見込まれ、広告代理店に引き抜かれて営業部門に配属されました。

地方創生の機運の高まりで、シティプロモーションの分野で地方自治体と取引をしたい。

鈴木さんは会社の方針で、自社のプロモーションサービスについてB市に営業に行くことに。

広報課にアポイントを取り、同席した職員にいつものように営業トーク。

お客様の心を掴み、数え切れないほどの車を売ってきたコミュニケーション力で商談を展開しました。

ところが、職員の反応が思わしくありません。表情も変化がなく、話題を投げかけても淡々とした受け答えです。最後にクロージングを試みたところ、応対した職員の言葉は、

「また機会があったらよろしくお願い致します」。

なぜ終話になったのか理解できないまま、鈴木さんは自信を失いつつ広報課を後にしたのでした。

鈴木さん、心中お察しして有り余ります。自治体職員はなんてアタマが硬いんだ!と半ば捨て台詞のようなフレーズがぐるぐる心に渦巻きますよね。営業に自信がある方ほど、鈴木さんのようなご経験をされているのではないでしょうか。

振り返りのポイントは2つあります。

一つは、鈴木さんのトークは、自治体職員の心に刺さらなかったということ。

刺さらなかったということは、そう、自治体職員のニーズ、つまり知りたいことや求めることは何か別のところにあったのでは、ということです。

いまひとつのポイント。このケース、本当に終話だったんでしょうか。

実は、本当に「次の機会」があったら、鈴木さんの会社のサービスを採用してもらえるかもしれません。

であるならば、自治体職員とのコミュニケーションを考える必要がありそうですね。

自治体職員の心は、何がに刺さるのか。その「何か」を知るヒントは、どこにあるのか。

そもそもどのようにコミュニケーションを取るべきなのか。

どうやら、地方自治体職員とのコミュニケーションを、組織の違いから見直す必要がありそうです。

もっと伸ばそう!自治体ビジネス無料資料ダウンロード

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

関連記事