プロポーザル

なぜプロポーザルに勝てないのか?原因を見つけ出す7つの問い

年度明けの4月から6月前半までは、プロポーザルのトップシーズン。

さまざまな案件が自治体のウェブサイトで公募され、多くの企業がしのぎを削る。

まさに戦いの季節到来です。

自治体のサイトを梯子して、公募案件をさがす日々の営業担当者の方、

沢山いらっしゃるのではないでしょうか。

ところが、自社にできそうな案件を見つけ、

企画提案書を頑張って作っても、

なかなかプロポーザルに勝てません。

一体なぜなのでしょうか。

それには必ず理由があります。

勝てない理由とは、必ずしも自社が提案した製品・サービス・事業に、

問題があるからとは限りません。

実は、提案する内容そのものの優劣以前に、

企画提案書を作るために指定されたルールの確認や、

書き方・見せ方の基本、

企画提案書提出までのプロセスそのものなどに、

多くの場合問題がみられるのです。

次にご紹介する「7つの問い」。

お心当たりはないでしょうか。

  1. 「勝てそうか」ではなく「できそうか」で案件を選んでいませんか?

  2. 公募要領、仕様書などに示された細かいルールを見落としていませんか?

  3. いきなり企画提案書を書き始めていませんか?

  4. ライバルを制する対策がないまま取り組んでいませんか?

  5. 評価基準を意識せずに進めていませんか?

  6. プレゼンテーションに一人で行っていませんか?

  7. 敗因分析をせずに次の案件に取り組んでいませんか?

ぜひ自社がいままで取り組んできたプロポーザルを振り返り、

7つの問いに当てはまることがなかったか、

チェックしてみて下さい。

もし一つでも当てはまるものがあれば、

それがプロポーザルに勝てない理由の一つです。

まずは勝てない原因を明確にして、社内で共有すること。

これが、プロポーザルの勝率を高める組織体質やチームづくりの、

はじめに踏み出すべき一歩なのです。

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