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自治体営業

地方自治体へ営業!その前に知っておきたい基礎知識!

はじめに

地方自治体ビジネスは、将来性も安定性もある注目のビジネスです。

それでは、

  • 地方自治体に営業に行きたいが、何から手をつければいいのだろうか?
  • 地方自治体にアポ取りの電話をかけてみたら、あっさりと断られてしまった。
  • どのようなアプローチが有効なのだろうか?

とお悩みの方も多いと思います。

地方自治体への営業は、民間企業への営業方法が使えないことがあります。

ここでは、地方自治体の特殊性地方自治体への営業のコツなどを、わかりやすく解説いたします。


自治体に営業する前に ~自治体内部での承認を得るには~

自治体に営業する前に ~自治体内部での承認を得るには~

最終判断をするのは、現在・未来の地域住民

地方自治体ビジネスの契約を最終的に判断する者は、地域住民全員です。

建築物やインフラなど長期間使用される公共物であれば、未来の地域住民も関係してきます。

地域住民の代表である議員や、地域住民の代わりに仕事をしている公務員が最終的に判断するのではありません。

したがって、自治体内部で承認されるには「現在・未来の地域住民のためになるのか?」という点が重要になります。

国や地方自治体の基本方針に合致しているか

・持続可能な開発目標(SDGs )に合致しているか

現在、世界中で推進されている「持続可能な開発目標(SDGs )」は、地方公共団体に対しても大きな影響力があります。

この「持続可能な開発目標(SDGs )に合致しているか」という点も承認の大きなポイントです。

・地方自治体の行政計画に合致しているか

 地方公共団体は、優先して取り組む行政計画を発表しています。その行政計画に合致しているかという点も承認の際の大きなポイントです。

国際人権規約や世界人権宣言に合致しているかどうか

 「すべての人間は、生まれながらにして自由であり、かつ、尊厳と権利とについて平等である」(世界人権宣言 第1条

人権は、すべての行政政策よりも優先して守られるものです。
地方自治体内で承認を得るためには人権の視点が最も重要です。

気候変動対策に対応しているか

気候変動対策は、世界規模で進んでいる大きな課題です。

もちろん世界の一部である地方自治体組織も、真摯な気候変動対策を求められています。

気候変動対策につながるか?という視点は重要な承認基準です。


自治体担当者にアポとりするためには?

自治体担当者にアポとりするためには?

よくあるアポ取り失敗例

民間企業と同じアポ取りをしても、地方自治体では失敗するケースがあるので要注意です。

いつもは、地域住民や企業からの問い合わせに真摯に対応している地方自治体でも、

次のようなアポイントの申し入れに対しては、冷淡な対応が返ってきます。

地方自治体のアポ取りNGワード3つ!

✔︎ 「弊社の製品・サービスをご案内したい」
✔︎ 「ぜひご挨拶にお伺いしたい」
✔︎ 「近くに寄るのでついでに顔を出したい」

このような申し入れに対する、地方自治体の回答は、

「忙しくて時間が取れないので資料を送って下さい。必要なら連絡します。」です。

これはアポ取り失敗です。

 民間企業に対しては通用するこのアポ取りワードが、地方自治体では通用しないのは何故でしょうか?

 アポ取りを成功させるには?

 上であげたアポ取りワードを使って失敗する理由は、単純です。

地方自治体がいつも最優先で考えていることは「地域課題の解決」であり、それ以外は不要もしくは後回しであるからです。

✔︎ 地方自治体は、「地域課題の解決」以外に関心がありません!

地方自治体や地方自治体窓口の担当者の本音は

「その商品やサービスは、今担当している地域の課題の解決に、本当に役に立つのか?」

その一点です。

地方自治体の職員は、地域住民からの要望に答えることが最優先です。

特に、住民の人命や健康、権利の侵害に対しては、すべてのことに優先して迅速に対応します。

民間企業の商品やサービスのセールスに対応する時間がありません。

 アポ取りで断られてしまうのは、その商品やサービスや自治体側担当者に問題があるわけではなく、「アプローチの方法が間違っているから」です。

✔︎ 方法を少し変えるだけで、アポ取りの成功率がグッと上がります。

民間企業とは違う地方自治体の特性を踏まえて、アプローチしてみましょう。

 例えば、次のとおりです。

「この商品(サービス)は、〇〇(その課が抱える地域課題)や△△(行政計画)に貢献できます。」

「〇〇(その課が抱える地域課題)や△△(行政計画)に役立つ情報です。

などです。

 では、その地方自治体のその課が「抱える地域課題」や「行政計画」を知るにはどうすれば良いでしょうか?


 自治体職員へのヒアリングで情報収集を!

 自治体職員へのヒアリングで情報収集を!

 ヒアリングでは、「公式ホームページのチェック」「電話でアポ取り」「自治体の直接訪問」という流れになります。

ひとつひとつ説明いたします。

公式ホームページをチェックしてみよう!

地方自治体が行なっている仕事や今後行う仕事について、積極的に地域住民に公開しています。

地域住民からの問い合わせにも真摯に答えることが公務員の仕事のひとつです。

 IT化が進む中、従来書類配布や自治体職員の口頭説明という形の情報公開が、ウェブ上で行われるようになってきました。

 地方自治体の公式ホームページには情報がたくさんあります。

選挙で選ばれた首長(都道府県知事・市町村長)のメッセージや、地方自治体の行政計画などから、現在と未来の情報が得られます。

さらに、

地方自治体内の別の部局で同じ内容の仕事をしていることもあります。

公式ホームページによる情報収集の際は、自社の事業に関連する管轄の担当課、担当係、担当者をチェックすることをお勧めします。

電話でアポ取りしてみよう!

公式ホームページを読み、地方自治体で進行中の方針や計画や担当課、担当者がわかったら、電話でアポ取りをします。

 (1)電話する時間帯

電話をする時間帯は、午前中がお勧めです。
職員は17時には帰りますので、16時以降のアポ取りは避けた方が良いです。

(2)電話の内容は具体的に

 具体的に「○○日の○○時か△△日の△△時はどうでしょうか?」と話すと話がスムーズに進みます。

(3)行政計画や方針を踏まえてアピール

 地方自治体の担当者の心に届くように、単に商品やサービスを案内するだけでなく、行政計画や行政の方針を踏まえてアピールすることをお勧めします。

「行政計画の○○対策での対応はどうされているのか、聞かせてください」

「〇〇対策でご説明したいことがあります」

などのような聞き方をお勧めします。

地方自治体へ訪問してみよう!

 アポ取りに成功したら、いよいよ地方自治体に訪問です。

 地方自治体職員がいつも悩んでいることは「地方自治体が抱えているたくさんの課題」と「それをどう解決するか」です。

 できれば、雑用はやめて、その課題に集中し取り組みたいと思っている職員がほとんどでしょう。

 まずは、その「地方自治体が抱えている課題」と「課題への対応状況」を確認してみてください。

 課題をしっかり理解すれば、自社の商品やサービスをアピールするためのチャンスが生まれます。

アポ取りせずに直接訪問でも大丈夫!

電話でアポ取りをしたところ、「担当者がいない」とか「今忙しい」「出張中」「会議中」などの理由で断られることがあります。

また、「電話でアポ取りがちょっと苦手」という方もいるでしょう。

そういう場合は、直接、地方自治体に訪問してしまうというのもアリです。

大事なことは、「地方自治体が抱えている課題」と「課題への対応状況」をしっかりヒアリングすることです。

そこから道が開けますので、是非チャレンジしてみてください。

 


 地方自治体におけるコンプライアンス

 地方自治体におけるコンプライアンス

せっかく努力してヒアリングし情報を集め、商品・サービスを認めてもらい、うまく契約を結べたとしても、コンプライアンス違反に該当すれば、全てが水の泡になってしまいます。

地方自治体は国と同様に、コンプライアンスに大変厳しい組織です。

公務員の憲法尊重擁護義務

憲法は、政府や行政組織が人の生命や権利を侵害しないように縛っている法律です。

公務員は特別な権力(公権力)を持っていますので、その公権力を悪用しないよう常に監視されています。

 公務員は皆、採用されたその日に最初に「憲法を尊重し、擁護する」ことを書類上で宣誓します。

人の生命や健康、権利、財産、尊厳を侵害する行為は絶対に許されません。

取引のある企業や個人との癒着防止規定

地方自治体と民間企業との取引で一番関係するのは公務員倫理規定のうちの「企業との癒着防止規定」です。

 例えば

  1. 公務員が利害関係のある者から接待を受ける
  2. 公務員が利害関係のある者から者や金品を貰う
  3. 公務員が利害関係のある者から車で送迎を受けること
  4. 公務員が利害関係のある者と旅行をすること

 などです。

 営業対象の地方自治体の倫理規定を事前にチェックすることをお勧めします。


 地方自治体に営業:まとめ 

 地方自治体に営業:まとめ 

 いかがでしたでしょうか?

 地方自治体では、民間企業にはない視点で業務が進んでいます。

地方自治体の一番の関心ごとは「地域の課題を解決できるのか?」ということです。

この一番の関心ごとを把握し、地方自治体に自社商品やサービスの良さをアピールする必要があります。

 地方自治体営業のコツを覚えれば、当該地方自治体だけでなく、他の地方自治体でも応用できます。

将来性も安定性もある地方自治体ビジネスに是非チャレンジしてみてください!

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