TOPICS

トピックス

自治体営業

自治体常連企業は必ず理解し実践している! 〜経営者・管理職が知っておくべき3つの原則〜

 自治体の案件を安定的に獲得できる企業と、入札やプロポーザルに何度挑戦しても結果が出ない企業。一体何が違うのでしょうか。
 民間企業と自治体組織は、組織運営の出発点である「存在意義」や「組織目的」が大きく違います。この違いは、組織体制、運営、体質、文化、職員の考え方に及ぶまで、民間企業の想像を遥かに超える領域に影響を及ぼしています。
 こうした違いを正しく理解しアプローチしているか否かが決定的な差となって現れてしまうのが、自治体ビジネス市場の特徴。 まずは自治体ビジネスに取り組む前に、自治体の案件獲得活動と民間営業との違いを理解して下さい。 ここでは、まず押さえなければならない自治体営業の3つの原則をご紹介しましょう。

自治体案件はソリューションビジネス

 そもそも地方自治体とは何をしている組織なのでしょうか。
 それは、「地域課題の解決」です。
 地域住民や企業から地域ニーズに応えるためや地域の困り事を解決するための資金である税金を預かり、その使いみちを考えて計画し、実行するという仕事をする組織なのです。
 ところが、昨今地域課題や住民ニーズが自治体の経験のない範囲に広がり多様化してきました。解決のためのノウハウや技術を自治体は持っていないという状況になってきたのです。
 だからこそ民間企業にその解決のための業務を税金の中から予算を確保して発注し、民間企業が自治体になり代わって課題解決をビジネスとして取り組む。これが自治体ビジネスです。
 ということは、どんな事業であっても、その目的は「地域課題の解決」。自治体ビジネスとは、ソリューションビジネスが基本なのです。

活動スパンは2年で1サイクル

 自治体は、その年度に取り組む事業の元手となる税金の使いみちを、「事業予算」として前の年に決めてしまいます。
 つまり、いきなり営業訪問して事業の提案をしても、予算が確保されていなければ売上を挙げることはできません。その提案が通って予算化されたとしても、その予算が使えるようになるのは次の年の4月1日から。つまり、自社の製品・サービスを提案して自治体が事業化するまでには足掛け2年間かかります。
 営業してすぐに売上が上がる市場ではないということをしっかり理解しましょう。

「農耕」と「狩猟」を並行して取り組む

 上記でお話したとおり、2年スパンで事業化する自治体案件。安定的に売上を伸ばしていくためにはどうすればよいのでしょうか。
 それは、前年度に取り組んだ案件を今年度獲得するという営業活動と、次年度の事業の予算化活動を今年度のうちに仕込んだり仕掛けたりする営業活動の2つを「並行して」取り組むこと。
 目の前の案件を獲得する「狩猟系活動」と、次年度の種まきを行う「農耕系活動」をバランスよく進めることが必須です。
 よくある自治体営業失敗例は、目の前の案件を追いかけるあまりに次年度の仕掛けである「農耕系活動」がおざなりになり、いつまでたっても厳しい他社との案件獲得の戦いに晒されるというもの。 特に農耕活動は、継続的に受注率を高めていくためには必須の活動。 「自治体ビジネス6つのフェーズ」に沿って、確実に次年度の売上を挙げるための仕掛けをしていきましょう。

もっと伸ばそう!自治体ビジネス無料資料ダウンロード

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

関連記事

もっと伸ばそう!自治体ビジネス無料資料ダウンロード