実は存在した！自治体案件勝利の方程式　〜自治体営業６つのフェーズ〜

地方自治体への営業活動、突然会社から担当者をやれ！との指示が。

「今まで民間企業しかやったことがないのに・・・」という方には、

自治体営業はわからないことや戸惑うことばかり。

「本当にこのやり方で進めて大丈夫なんだろうか？」

漠然とした不安がいつもつきまとい、悩みは深くなるばかりです。

営業活動には、「これが正解」という決まった進め方は存在しません。

仮に数字が上がっていても、クライアント担当者との相性や、

営業担当者の属人的なコミュニケーション力に依存していることも。

でも、それは民間ビジネスの話。

実は、自治体ビジネスには案件の受注率、つまり勝率を高めていくことができる、

体系化された営業プロセスが存在するのをご存知でしょうか。

名付けて、「自治体営業６つのフェーズ」。

それは、６つのフェーズを意識して、

時系列に、そして段階的に取り組む営業プロセス。

自治体ビジネスを主戦場としている企業の営業担当者の多くが実践しています。

ですがこのプロセス、自らの経験則から個人的に実践しているケースが殆どで、

今まで体系的に整理されることはありませんでした。

　今まで誰も教えてくれなかった「自治体営業６つのフェーズ」、

それではさっそくご紹介しましょう。

・第１フェーズ：自治体ニーズ・地域課題の把握

・第２フェーズ：製品・事業の提案

・第３フェーズ：予算書作成支援

・第４フェーズ：財政予算査定支援

・第５フェーズ：議会の議決・人事異動対応

・第６フェーズ：入札・プロポーザル対応

　実際の営業活動は、この第１フェーズから時系列で取り組んでいきます。

スケジュール感はこんな感じ。

　第１フェーズは年度始めの４月１日から始まり、

第５フェーズはその年度末の３月末日まで。

そして第６フェーズだけが、次の年度、

つまり第１フェーズから１年後の４月１日以降になります。

　さて、ここで「え？どういうこと？」と思った方。

　まず、受注をねらって動いている入札やプロポーザル案件は、

なんと時系列では足掛け２年もかけた、一番最後の第６フェーズ。

どうして勝利の方程式なの？疑問に感じて当然です。

　実は、これが地方自治体という組織に独特の、

民間企業にはない業務発注の流れに沿った営業活動なのです。

　そのカギは「予算」。

　予算とは、自治体が民間企業に発注する業務の元手となるお金。

その内訳の殆どが、地域住民や企業から預かった「税金」です。

みなさんの会社は、税金はどのように収めていますか。

もちろん毎日とか不定期に納税しているわけではないでしょう。

年度の区切りに合わせて、その１年間の売上が確定してから、

決められた税率で国や地方自治体が示した期限に一括して収めますよね。

そうすると、税金を預かったその後に、

税金を元手にして地域のための事業を実施なければならない自治体。

中の事情はこうなります。

どんな業務や事業に、いくら予算をつければいいか確定しなければ！

↓

その年度に地域からの税収がどの程度あるのかわからないと、それ決められない！

↓

だったら、前の年のうちに予測して見通しをつけておき、

その範囲内であらかじめ決めておくしかない！

↓

でないと次の年度の４月１日から一斉に始まる業務の発注に間に合わない！

ということは、

いま目の前に公告や公募が出されている、

入札やプロポーザルの事業予算の殆どが、

前年度に決められた予算の見通しに沿って

「どんな事業にいくら使うか」

税金の使いみちを全部確定した結果組まれたものだということがおわかりでしょうか。

自治体ビジネスで高い受注率を誇る常連企業は、

このサイクルをよく理解しています。

自治体側の年間サイクルに合わせて、

前年度の計画段階で自治体にアプローチし、

自社製品やサービスを使った事業、

あるいは製品そのものを「提案」し、

次年度の予算に組み込んでもらっているのです。

こうすることによって、

自社にとって有利で戦いやすい案件を前年度から、

フェーズごとに段階的に仕込んで作っていく。

これが自治体ビジネスの勝率を高める、

「６つのフェーズで取り組む営業活動」なのです。

目の前の入札やプロポーザルに挑戦するのはもちろん大切ですが、

もっと上流の第１フェーズから段階的に営業活動を進めて、

戦いやすい案件をどんどん作っていくのはもっと重要。

ぜひこの６つのフェーズを踏まえた営業活動に取り組んで、

自治体ビジネス常勝企業への第一歩を踏み出して下さい。