「自治体ビジネスに参入しようと思ったけど、入札とプロポーザルは何が違うんだろう？」
「コンペとプロポーザルの違いがわからない…」

これから自治体ビジネスに参入しようとしている方にとって、自治体特有のわかりにくい発注システムは大きなハードルですよね。

入札、プロポーザル、コンペ…違いが判らなくて混乱する方も多いのではないでしょうか。

この記事では混同しやすいプロポーザルや入札、コンペの違いについてわかりやすく解説します。

プロポーザルの注意点や、入札方式全体の解説もするのでこの記事を読めば入札やプロポーザルについておおまかにつかむことができますよ。

プロポーザルと入札の違いは？

プロポーザルは入札の一種なのですが、選ぶ基準が異なります。

端的に説明すると、プロポーザルは「提案」で、入札は「価格」で選ぶというのが大きな違いです。

入札は「価格」で選ぶ

入札は主に、自治体からの工事の発注や物品の購入で利用されます。
工事や物品はある程度やり方や規格が統一されているので、自治体にとっては「価格」が最も重要になるわけです。

普通の取引ならば、会社の信頼性や購入する物・サービスの品質なども加味することが多いですよね。
対して自治体ビジネスの場合は、「入札参加資格」があるかどうかで会社の信頼性や物・サービスの品質をチェックします。

つまり最低限の信頼性や品質を担保したうえで、入札により最も安い発注先を選ぶのです。
一般の取引でいうと「相見積もり」や「見積もり合わせ」などが近いのではないでしょうか。

自治体ビジネスで入札が選択されるのは、費用面のメリットと公平性が保たれるためです。
スタートラインが同じで価格のみで評価するのなら、誰が見ても公平なのは明らかですよね。

民間ならば公平性はそこまで必要なく、社長の一存で決めたり営業マンにほだされて契約したりしても問題ありません。
しかし税金を使う自治体では、そうはいかないわけです。

プロポーザルは「提案」で選ぶ

一方、プロポーザル方式では価格よりも「提案」を基準に選びます。

プロポーザル方式が採用されるのは

• デザイン
• 設計
• マーケティング
• プロモーション
• 研修や教育

など、多様なアンサーが考えられる業務についてです。

例えば庁舎を改築しより市民に親しまれる建物にしたいと思い、設計者を選びたいと考えたとしましょう。

どのようなデザインや機能にすれば市民に親しまれるかについて、正解が1つじゃないのはわかりますよね。

こうした正解が1つじゃない問題は、価格以外にも企画力や提案力、特殊な技術やデザイン力などを持っている会社に依頼したいと考えるのが自然です。

このように価格以外に重視したいポイントが多い業務については「提案」を出してもらい、価格や会社の信頼性なども含め総合的に判断したほうが確実で市民のためになると考えられるのです。

プロポーザルは「提案」という形で総合的に判断し、入札は「価格」という形でシンプルかつ公平に判断する方法であるといえますね。

自治体が発注先を選ぶ3つの方式

そもそも自治体が発注先を選ぶ方式は大きく分けて3つあります。
ひとつずつ見ていきましょう。

競争入札

価格を基準に選ぶのが「競争入札」です。

「一般競争入札」「オープンカウンター」「公募」などが含まれます。

価格が基準なので公平性が高いのが特徴です。

プロポーザル（企画競争入札）

提案内容とともに、方針、実施体制、実績なども含め、総合的に優れているかを基準に選ぶのが「プロポーザル」です。
「企画競争入札」「企画提案競技」と呼ばれることもあります。

アンサーがたくさんある問題や成果物が長年利用されるもの、プロモーションやブランディングなど長期的に取り組むプロジェクトなどで利用される方式です。

総合評価落札方式

提案など総合的な能力で会社を絞り込み、最後に価格で決めるのが「総合評価落札方式」です。

競争入札とプロポーザルの合わせ技といえますね。

プロポーザルとコンペの違いは？

プロポーザルは提案で判断、と聞くと「あれ？それってコンペじゃないの？」と思う方もいるかもしれませんね。

プロポーザルとコンペは非常によく似ていますが、選ぶ対象が異なります。

プロポーザルは「提案者」を、コンペは「提案」を選ぶ

プロポーザルとコンペはどちらも提案を提出させて判断するという方法は共通していますが、選ぶ対象に違いがあります。

プロポーザルでは提案内容に加えて事業実施方針、実施体制、実績、地域貢献度などを判断し、「提案者」＝「会社」を選びます。

一方、コンペでは製品や構造物、建築物など「提案そのもの」を選ぶのです。

プロポーザル案件を受注するには、提案だけでなく会社そのものも評価される点をきちんと理解しておかないとプロポーザルは受注できません。

プロポーザルとコンペ、それぞれのメリットとデメリット

プロポーザルとコンペには、それぞれ以下のようなメリットとデメリットがあります。

詳しい解説については、こちらもご一読ください。
「プロポーザル」と「コンペ」の違い　〜自治体は企業をこうして選ぶ〜 | 自治体ビジネスドットコム

コンペとの違いをふまえたプロポーザル方式入札の注意点3つ

プロポーザルとコンペはよく似ていますが、結果の部分が大きく異なります。

昨今の自治体ビジネスで多いのはプロポーザル方式の入札。
コンペとの違いをふまえてプロポーザル方式入札の注意点を3つ紹介しますね。

プロポーザル入札の注意点①評価基準を意識すること

最も重要なのが「提案内容だけで評価するわけではない」と理解することです。

評価基準は実施体制、事業実施方針、実績、地域貢献度と多岐にわたり、提案内容がいくらよくてもこれらの部分が手薄だと、受注はなかなかできません。

参考に、実際のプロポーザル式入札の評価基準を紹介します。

福島県の楢葉町でCM業務を委託するときのプロポーザルですが、評価基準はざっくりまとめると以下の通り。

1. 企業の実績…10点
2. 管理技術者の技術力…22点
3. 担当技術者の技術力…13点
4. 業務実施方針…20点
5. 特定テーマに対する提案…40点
6. ヒアリング…20点
計　125点

このうち、提案内容に該当するのは5番「特定テーマに対する提案」の40点分のみ。
それ以外の部分が85点分もあるのです。

実績などは一朝一夕にできるものではないので、理解しても対策できないこともあるかもしれません。

ですが、実施体制やヒアリングなどの部分は創意工夫で点数アップが可能です。
評価基準を意識するだけでも、受注の可能性はぐっと高まります。

参考：公募型プロポーザル方式（簡易）評価項目及び評価基準表｜楢葉町産業再生エリア整備事業及び笑ふるタウンならは（商業交流ゾーン）整備 事業ＣＭ業務委託公募型プロポーザル方式（簡易

プロポーザル入札の注意点②公募要項や仕様書などの細かいルールまできちんと確認すること

コンペとプロポーザルの違いを理解していなかったとしても、実は公募要項や仕様書を見れば明白に点数分布が記載してあるように、公平性と透明性を重視する自治体ビジネスでは、多くの場合公募要項や仕様書に詳しい仕様が書かれています。

お役所独特の言い回しが多くわかりにくいのですが、公募要項や仕様書はきちんと読み込み、細かいルールまで確認するのが受注の第一歩。

不明点は問い合わせて解決しておきましょう。

プロポーザル入札の注意点③競合他社の状況をチェックすること

競合他社の状況をチェックしないままプロポーザルに乗り込んでも、受注は難しいかと思います。

いきなり企画提案書を書くのではなく、競合他社の状況チェックを忘れないようにしてください。

過去の実績を重視する自治体のプロポーザル方式入札では、どうしても勝てない案件も存在します。

「勝てそうか」ではなく「できそうか」で案件を選んでいないでしょうか。
「勝てそう」な案件に絞り込むのも重要な戦略です。

そのためにも、

• より幅広く隈なく案件をチェックすること
• ライバルである競合他社の状況をチェックし過去の落札結果をチェックすること

なども事前に行うべきでしょう。

入札案件の検索や落札実績のチェックは、便利なツールやサービスを使うのも手です。

昨今のプロポーザルはコンペに近くなってきている点に注意

プロポーザルとコンペは違うと説明してきましたが、実は昨今のプロポーザル方式入札はコンペに近くなってきています。

どこが近くなっているのかというと、プロポーザル方式入札でもより具体的な提案書が求められる傾向が強くなってきている部分。

具体性が求められる傾向が強いので、プロポーザル方式入札の準備にかかる手間や費用は増大傾向にあります。

受注できないと、準備にかかった費用や手間に対して何も還元されず、ただの骨折り損になってしまいます。

だからこそきちんとした対策を考え、受注できるようにしていかねばなりません。

プロポーザルと入札、コンペの違いはきちんと把握を

プロポーザルと入札、コンペの違いについて解説しました。

プロポーザルと入札は「選定基準」が違う。
プロポーザルとコンペは「選定対象」が違う。

混同しがちな用語ですが、自治体ビジネスに参入しようと思っているなら理解は必須です。

ここできちんと整理して、自治体ビジネスへの参入に活かしてくださいね。