入札にまつわる都市伝説〜ライバルが少なければ落札率が上がる？〜

常に営業担当者の頭を悩ませる、

自治体案件の入札価格。

一体いくらで入札すれば落札できるんだろう？

手がかりがどこにあるのかもわかりません。

全く見当がつかない状態で、刻一刻と迫る入札期限。

もう時間がない！

上司にも相談し、えいやっと価格を決めて、入札。

・・・そして落札できず。

落札できない理由って何だろう。

悩んでいるうちに、

「落札できないのは、入札に参加する企業の数が多いからなのでは？」

と、根拠のない答えが頭をよぎり始めます。

結果、よく陥ってしまうのがこちらの考え方。

「ライバル企業が少ない案件であれば、落札できる確率が高い」

確かに、その場で単純に１社だけが選ばれる競争なら、

競争に参加する会社が少ないほど、

選ばれる可能性は高くなりますよね。

でも、それでは単なる確率論。

入札って果たしてそんな単純なものでしょうか。

本当にライバルが少ないほど、

勝てる確率が高まるのでしょうか。

答えは、NO。

なぜNOなのか。

それは、入札案件の多くは、

公告が出された時点で戦いがスタートするのではないからです。

実は、公告の時点は、一番下流のゴール地点。

多くの入札案件、戦いのプロセスは前の年から始まっています。

前の年に入札案件の予算を確保する段階から、

営業先行している他社がいたりするのです。

特に、入札に参加している企業の数が少ない案件の場合、

よくあるパターンがこれ。

営業先行しているライバル会社が、

入札参加資格などに他社がエントリーしにくい要件を仕込んで、

応募できる企業の数を少なくしている可能性があります。

そのほか、仕事の内容を示した仕様書にも、

他社が正確な金額をはじきにくい曖昧な書き方になっていたり。

つまり、そうした案件に入札しても、

落札できる可能性は、そもそも極めて低いのです。

だから、NO。

それなのに、

驚くほど多くの会社が、

「ライバル企業が少ない案件であれば、落札できる確率が高い」

いわば「都市伝説」のようなこの考え方を信じ込み、

自治体入札案件の有償の検索サービスに毎月高いお金を払う。

入札参加会社数が少ない案件はないか！と、

毎日、血眼になって探す。

こうして、勝てない入札を繰り返しているのです。

では、入札の勝率を高めるには、

一体どうしたら良いのでしょうか。

次の３つについて情報を収集し、予測を立てましょう！

「予定価格の予測」
「ライバル会社の応札価格の予測」
「最低制限価格の予測」

これが、勝てる入札のいわば「鉄板法則」と言える戦い方。

「都市伝説」と、「鉄板法則」。

みなさんはどちらを選びますか？

さて、とはいうものの、

できることなら一番楽ができる、

「仕込みを仕掛ける側」にまわりたいですよね。

そのためには、

前の年度から自治体営業の６つのフェーズに沿って活動し、

仕様書づくりや、予算書づくりに関与することが欠かせません。

これができるようになれば、

労せずして落札率を高めることができます。

ぜひチャレンジしてみましょう。