入札にまつわる都市伝説〜ライバルが少なければ落札率が上がる?〜

常に営業担当者の頭を悩ませる、
自治体案件の入札価格。
一体いくらで入札すれば落札できるんだろう?
手がかりがどこにあるのかもわかりません。
全く見当がつかない状態で、刻一刻と迫る入札期限。
もう時間がない!
上司にも相談し、えいやっと価格を決めて、入札。
・・・そして落札できず。
落札できない理由って何だろう。
悩んでいるうちに、
「落札できないのは、入札に参加する企業の数が多いからなのでは?」
と、根拠のない答えが頭をよぎり始めます。
結果、よく陥ってしまうのがこちらの考え方。
「ライバル企業が少ない案件であれば、落札できる確率が高い」
確かに、その場で単純に1社だけが選ばれる競争なら、
競争に参加する会社が少ないほど、
選ばれる可能性は高くなりますよね。
でも、それでは単なる確率論。
入札って果たしてそんな単純なものでしょうか。
本当にライバルが少ないほど、
勝てる確率が高まるのでしょうか。
答えは、NO。
なぜNOなのか。
それは、入札案件の多くは、
公告が出された時点で戦いがスタートするのではないからです。
実は、公告の時点は、一番下流のゴール地点。
多くの入札案件、戦いのプロセスは前の年から始まっています。
前の年に入札案件の予算を確保する段階から、
営業先行している他社がいたりするのです。
特に、入札に参加している企業の数が少ない案件の場合、
よくあるパターンがこれ。
営業先行しているライバル会社が、
入札参加資格などに他社がエントリーしにくい要件を仕込んで、
応募できる企業の数を少なくしている可能性があります。
そのほか、仕事の内容を示した仕様書にも、
他社が正確な金額をはじきにくい曖昧な書き方になっていたり。
つまり、そうした案件に入札しても、
落札できる可能性は、そもそも極めて低いのです。
だから、NO。
それなのに、
驚くほど多くの会社が、
「ライバル企業が少ない案件であれば、落札できる確率が高い」
いわば「都市伝説」のようなこの考え方を信じ込み、
自治体入札案件の有償の検索サービスに毎月高いお金を払う。
入札参加会社数が少ない案件はないか!と、
毎日、血眼になって探す。
こうして、勝てない入札を繰り返しているのです。
では、入札の勝率を高めるには、
一体どうしたら良いのでしょうか。
次の3つについて情報を収集し、予測を立てましょう!
「予定価格の予測」
「ライバル会社の応札価格の予測」
「最低制限価格の予測」
これが、勝てる入札のいわば「鉄板法則」と言える戦い方。
「都市伝説」と、「鉄板法則」。
みなさんはどちらを選びますか?
さて、とはいうものの、
できることなら一番楽ができる、
「仕込みを仕掛ける側」にまわりたいですよね。
そのためには、
前の年度から自治体営業の6つのフェーズに沿って活動し、
仕様書づくりや、予算書づくりに関与することが欠かせません。
これができるようになれば、
労せずして落札率を高めることができます。
ぜひチャレンジしてみましょう。